房产经纪口述：急于买房的客户就是一块肥肉

基助德攻

三线城市买房的你，就是一块肥肉
来源： 全民故事计划
" 销售员接过买房人的资料，带着客户在走道上快速地奔跑起来，用奔跑消耗掉人的最后一丝理智，激发出抢购的兽性。
— 全民故事计划的第 319 个故事 —
早上八点四十，我带着笔记本到售楼部二楼走廊尽头的会议室，会议室里已经坐了四个人。这并不是场大型会议，只有项目总经理和营销部及以下岗位的经理参加，要求对开盘前的工作做最后的梳理。
开会前，我与销售经理吴满坐在一起，提前沟通开会的议题。吴满告诉我，这次会议可能会有两个新的决策，大概涉及 " 提高价格 " 与 " 快速销售 "。
我们两低声耳语，总经理这时走进来，吴满给我递个眼色，我们不自觉地挺直脊背。简单寒暄后，总经理宣告集团的决策。果然跟吴满说的一样，集团提出两点要求：第一要卖出更高的价格，指导建议提价 200；第二要保证销售速度，要求开盘当天销售出 90%。
按照先前的讨论，我们提出一套调价方案。高管们依次表态，受到认可。吴满在投影仪上打开价格表，每栋楼按照意见挑出 13 套房源。我大致算了一下，每栋楼大概有二十多个交过认筹金的人，注定选不到房。
耗时比想象中短，仅仅 10 分钟，新的价格就调出来了，原本最高 5149 的那套房子，如愿涨到了 5349。一眼扫过去，几乎没有 4 开头的价格。
那几套挂着低价但不会真拿出来卖的房子，统一保持 4000，十分扎眼。
总经理象征性地征询意见，便敲定这件事，解决了第一个问题。随后，我简单陈述现在面临的最主要的问题：客户扎堆要好房，差房没人认筹。
" 按你这么说，抛开销控的房子不算，开盘大概能卖掉多少？" 总经理端坐在会议桌上，眼镜泛着蓝光，冷冷地说。
我踌躇一会，说：" 理论上，大概 75% 到 80% 之间吧。"
" 离集团的任务差距不小，" 总经理咄咄逼人，" 有解决的方案吗？"
" 有两种。" 我舔了舔嘴唇，" 第一种稍微付出点成本，第二种略微复杂。"
" 只考虑第二种。" 总经理挥了挥手，打断我。
" 第二种首先还是调整价格，把现在没有人选的房源价格往下放，把选的人多的房源价格往上提，价差拉出来。" 我看到总经理的脸上泛出浅浅的笑意，接着说，" 最后把劣势楼层的销售提成提高 100%。"
总经理想了一会儿，最终拍板：严禁中间房源客户调换以及销售员私下更名，一经发现，提成全部扣除。


认筹情况示意图 | 作者供图
认筹情况示意图 | 作者供图
关闭的价格表再次被打开，吴满按照会议的意见调整价格：几个比较被排斥的楼层均价降低，几个好的楼层均价提高。我看了眼时间，十点不到，会议解决问题的效率越来越高。
几位高管开始发言，内容逃不脱狼性团队，谨慎盘客，甚至延展到酒店服务对案场服务的启示。气氛终于变得轻松起来。
我压低声音问吴满，" 最抢手的房子比预期贵这么多，销售团队真的有信心吗？"
吴满诧异地看着我，反问道：" 如果你打算明天买的股票，今天跌了 5 个点，你会放弃吗？如果涨了 5 个点呢，你会放弃吗？"
我沉默了。是的，我不会。
新的政策调整，效果非常显著，方案一经实施，两天内就完成接近 100% 的认筹率。销售员嘴上虽然抱怨提成不公平，却高效达成目标。
临近开盘，我的工作反而更加轻松。各项准备工作基本落实，后面就是一些事项的监督。
那天，杨聪突然找上我，哈哈笑着递烟，我示意正在抽，他便自己点着了。胡扯几句后，杨聪进入正题。他找我的目的，是为了摇号系统的 " 操作 "。
托付他的是一个在南京工地打工的工人，夫妻俩在工地干了一辈子，省吃俭用攒下一笔钱。早年挣的钱，受不了亲戚的揩油，只好在老家盖一座没人住的三层小楼。
几年后，女儿嫁人，去了滁州。儿子专科毕业也到工地打工，谈了一个在隔壁工厂打工的女朋友。准备买婚房时，正好赶上房价暴涨期。
他们早先坚持看南京郊区的房子，眼见着价格越涨越高，亲戚又出谋划策说再等一等。这一等，等来了愈加严格的限购。
不得已的情况下，他们又到临近南京的地级市看，暮然发现地级市的房价也超出了他们的承受范围。
可结婚必须得有房子，女孩明确表示不能回乡下小楼结婚，必须要有一套商品房。眼看多年的积蓄日益缩水，老父亲最后说：回老家的县城看。
一家人回了老家，正值县城抢房高潮期。想买好房，又苦于没有关系。
" 情况就是这么个情况。" 杨聪左右看了两眼，身子贴近我，" 老头的意思，能不能想想办法。"
" 没什么办法。"
我虽然这么说，但还是探头向大厅看，宽敞豪华的大厅里，客户很多，销售员脚步匆匆，气氛一派火热。
杨聪看到我在寻找，便伸手指了一下。围绕沙盘一角站着四个人，父子长相相似，却泾渭分明地站成两拨。年轻男女偎在一起，在耳边说悄悄话，女孩对着沙盘比划，男孩握着女孩的另一只手，眼里的蜜几乎要溢出来。
那对中年夫妇倒疏远许多。瘦小的妇女站得略微靠后，眼神警惕地打量售楼部里的每一个人，偶尔说上两句，男人夹着一根没点燃的烟，没有搭话。
" 怎么样，能不能想想办法，肯定不会让轩哥白忙。" 杨聪神色暧昧地撞了一下我的胳膊，压低嗓子说，" 我还没跟吴经理说。"
杨聪不是第一个来找我的人，也不会是最后一个。那几天，不断有销售员向我或明或暗地提起这件事。人多好房少，人人都想走后门。
我未跟任何人一个明确的答复。吴满知道这件事，但没跟我聊过。从业多年，他明白我的考虑。
我在等。
当天下午上班，我在大厅遇到总经理，他招呼我去他的办公室。
" 开盘活动没有问题吧？" 总经理端坐在椅子上，伸手想拿茶杯。我连忙拿过茶杯，加大半杯热水。递给他时，大致讲了一下准备进展。
他 " 啧 " 地喝了一口水，盯着我问：" 摇号系统调试了吧？"
我心中一颤，说：" 整体的调试过了，细节的，明天来调。"
总经理从一堆文件里抽出一张纸，" 我们的房子还是很受认可。这些都是单位关系，想找我帮忙。你拿去跟吴满对对，开盘时能照顾就照顾下，万一摇到了，让他们在里面多看几分钟也没问题。"
我没敢细看，大致有二三十个姓名。总经理看我收下单子，点了点头。" 注意了，一定要公平，摇号千万不能让人说我们是暗箱操作。" 他义正言辞。
回到自己的办公室，吴满正对着电脑嘿嘿傻笑，我把单子放在他面前。" 呦，来啦。" 吴满丝毫不惊讶，甚至有些惊喜，简单扫了几眼，说：" 真他妈多。"
" 快点吧。" 我坐回自己的座位，跟吴满插科打诨，心情终于放松下来。
我知道他有办法。
卖号头并不是稀罕事，只要客户多，大多都会用摇号的方式，对外展示公平，同时也是为了留住客户，内部团队能靠这个挣点小钱。但卖号头务必谨慎，高管关系必须排第一，如果号头卖了，又跟关系户撞在一起，是一件极麻烦的事情。
号头没有具体的价格，根据房源的好坏也根据买房者的性格而定。有时一万，有时两万，有时甚至高达十万。
一般情况下，案场只把号头卖给老实本分的刚需客户，他们急于买房又没有关系。临开盘时，告诉他们可以提前订房，不仅钱好收，也没有遗留麻烦。
吴满开始认真核对名单上对应的房源，我在座位上刷朋友圈，脑海里不断预演开盘流程。
当天的流程必须稳定，摇出的号得是紧密布置的，既要稳妥地让想进去的先进去，又要让现场有紧张的气氛。不能有一丝破绽。
把开盘的日子定在中秋，是我经过了长时间权衡的结果。团圆节日的上午，正好空闲，买房的人想起自己在城市里没有一处容身之地，一年的时间又蹉跎过半。该是出手的时候了。
开盘当天，薄雨缠绵。从南京重金聘来的模特在入口处排开，娇柔地摆着各类造型，两排身姿魁梧的安保穿着礼服，站姿笔挺。走在其中，简直像是要走上人生的巅峰。
吉时已到，音乐骤起，开盘正式开始。随着几声欢呼骚动，第一批购房者入场开始选房。
选房区与舞台区是严格隔开的，检查过认筹单后，需要经过一个长长的 90 度拐角过道。这个过道没有任何作用，唯一的作用就是让买房的人奔跑起来。
销售员接过买房人的资料，然后就会带着客户在走道上快速奔跑，用奔跑消耗掉人的最后一丝理智，激发出抢购的兽性。
过道途中，有专人站在那里大声呼喊，" 快！快！快！" 一边喊一边拍手跺脚。
买房人心脏疾跳地跑到拐角尽头，吴满会在那里等着他们。他会急促拉扯买房人到前期选定房源面前，不做过多介绍，只重复一句话：" 这价格，要不要！"
" 要！" 一声应答。马上就有人在房源上贴上一个红贴，大声喊出："XXX 房已售 "，全场销售员一齐喊一句：" 恭喜！" 声音响亮，震耳欲聋。
若有人稍作犹豫，或是要离开，相熟的销售员就会上前，用恨铁不成钢的语气指着正在刷卡的客户。在头晕脑胀的情况下，一般人都会留下来。
我站在舞台边缘，握着对讲机，时刻盯着场内的气氛跟摇号的节奏。
第一批购房者已经走完流程，从另一边的出口走出来了。有人满脸红光，环顾四周，搜寻等待的家人，大声谈笑；有人面白如纸，久久不动，直到家人走到身边。众生千万相，相同的是，他们手里基本都拿着代表成交的文件袋。
我抬头找了一圈，果然在等待区的末尾看到那个男孩。他正拉着杨聪大声说着什么，情绪激动，双手不断向舞台示意。杨聪满脸无奈地用右手拍打他的胳膊，示意他冷静，头却一直四处张望，应该是在寻找其他客户。
我看了一眼电脑，新的一轮号码出来了，果然，他们在列。
号码出现在大屏上，男孩像是被踩到尾巴，甩下杨聪，像只猫一样向舞台挤过来，大声喊着，" 爸 "。老父亲先是一愣，直到身边的女人激动地推他，才慌忙起身，跌跌撞撞地向前挤过去。
放盘进行到一半时，我从后台出去，来到售楼部门前的选房出口区。这里聚集一大批人，三三两两堆在一起。有的在摇头，叹息价格太贵，有的互相伸头，试探其他人的价格。
开盘接近尾声，我走进选房区内，走过长长的跑道，跨过拐角，看到了吴满。他正倚着隔断铁马喝水，象征性地挥了挥手，表示一切尽在掌握中。
我看了一眼销控，茫茫一片红贴，只有一两户没有卖掉，几个销售员正细致地用红贴覆盖掉不小心漏出来的价格，避免好事者拍照传播。


贴住价格的红纸 | 网络图
贴住价格的红纸 | 网络图
我走到吴满身旁，他的嗓子完全沙哑，说的每一个字都带着气管扯动的声音。
从出口区出来，我又看到那个四口之家，他们没有走，在售楼部门口的绿化带旁对峙着。购房的文件袋被男孩抓在手里，他情绪激愤地跟母亲争吵着，说几句就用力拍打几下文件袋。
我没有听他们在吵什么，太嘈杂。回到办公室后，遇到杨聪，他正在复印身份证，一边操作机器一边跟我聊。
那对父子入场后看到价格，超出预期的价格让父亲犯难。他们选到了很好的一套房子，但首付加上号头费，比筹集的资金要多出四五万。
" 不过还好，最后刷了五万块定金，差的这几万块肯定也能凑出来。" 杨聪拿出复印件，点了点，" 放心轩哥，我都打听过了，定亲时男方给的 8 万块钱彩礼还在女的手上，哄一哄也就拿出来了。"
没等我答话，杨聪就快速离开办公室，准备下一场。
我盯着电脑屏幕，脑袋被舞台的音乐吵得一片混沌。但我还是要抓紧准备下一阶段的方案，这次开盘已经结束，怎样才能把热销楼盘在市场继续炒热？
前段时间，县城里非常抢手的两块地突然流拍，集团也放缓拿地节奏。明年究竟是寒冬，还是下一波春天呢。
太阳穴开始有点刺痛，我忍不住闭上了眼睛。
题图来自：pexels
作者风鹏，房地产经纪
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责任编辑：万露