智库分享｜严小云：当年非典疫情下，阿里铁军如何做销售

佛得角pu

2020年2月10日晚，阿里黑马榜第一人严小云在公益直播课中进行了题为《疫情凶猛！管理者立刻要做的两件事》的精彩分享，由壹点商学院进行文字稿整理及发布。严小云，原阿里巴巴中国事业部大区总经理、阿里黑马榜第一人、马云亲授“百年之星”称号。以下为严小云分享的正文内容（因为内容较长，将分三篇文章跟大家分享，本文为第一篇）：
各位同学晚上好，我是淘宝大学新商业学院的严小云。听说今天来了很多线下听过我课的同学，非常高兴在线上用这样的方式和你们见面。
在新冠肺炎肆虐的日子里，总想为我们的客户做点什么，刚好我们新商业学院也有这个想法，别的忙我们也帮不上，就想着做一些公益直播课，希望尽自己的绵薄之力，对我们的企业家和管理者有帮助。最近网上有很多的直播课，教大家在疫情下怎么应对，要注意什么。我希望今天我这一个小时的课是来给大家做减法，而不是做加法的，所以在选择分享课题的时候，从原本疫情下管理者要做的五件事情，我改成了我们要打赢这场战役管理者必须做的两件事。
大家玩过真人CS吗？真人CS开战时，大家的第一个动作是什么？对，玩过真人CS的人都知道，打仗前第一步不是先冲上去，而是先找一个隐蔽的地方蹲下。
所以，今晚我要和大家分享，在新冠肺炎疫情下，我们leader要做的第一件事情就是——蹲下。蹲下的目的是为了先隐蔽自己，不让自己马上被干掉，然后迅速观察敌情，快速作出判断和反应。任何战役面前最忌讳的就是我们leader嘴、手、脚的速度快过了我们的脑袋。之前我在线下讲战略课的时候就讲过，在打任何战役之前一定要先短暂地stop一下，把《孙子兵法》的道天地将法心法在我们的身体运行之后再开始行动。
新冠肺炎这场战役的“道”是什么
我们先讲下道。《孙子兵法》说：“道者，令民与上同意，可与之生，可谓之死，而不危也”，所以打新冠肺炎这场战役的要先想清楚，我们打的初心是什么？师出之名是不是立得住，能否得民心？曹操在赤壁之战大败之后，为了鼓励士气，曾经和很多将领剖析了失败的原因，他说主要是我们以前打的胜仗太多了，松懈了骄傲了，骄兵必败。而司马懿在监狱里就和曹操说了一段推心置腹的话，他说：“丞相，赤壁我们败的主要原因是民心在汉而不在朝。”
所以，各位leader要知道，水能载舟亦能覆舟。在这场战役中，我们的道要先立住，然后才是后面的战役怎么打。这也是为什么阿里一直非常重视使命愿景价值观的原因，只有我们的使命愿景价值观符合道，立住了，这个公司才能活得长远。
原来曾经有人问我：严老师，你们阿里巴巴的人为什么工作可以那么努力？我说阿里的人工作努力有很多原因，但其中一个原因是当我们觉得自己的工作可以帮到那么多人的时候，我们自己少睡几个小时又怎么样呢？
大家都学过马斯洛的需求理论，人的需求有x需求即物质生理需求，还有y需求就是自尊、自我实现需求、被认可的需求。其实，马斯洛在晚年的时候还提出一种需求，那就是z需求——灵性需求。灵性需求讲的不是什么宗教迷信，而是每一个人身体里面都住着一个“大我”，我们做管理要做的不是去对抗人性当中的“小我”，自私啊，利己啊，而是把人性当中的“大我”激发出来。我们原来内部讨论过，我们说阿里能够有今天，很大一部分和马(云)总有关，马总给我们所有的阿里人讲了一个大道，用了大爱许了大愿，最后把我们所有员工的“大我”激发出来了。
非典疫情下马云的内部邮件怎么说
2003年的时候，阿里的一个员工小宋同学去参加广交会，回来以后发烧了，然后呢，阿里400多名同学都被隔离了。马总当时给我们发了邮件，在邮件当中，他并没有说让我们在家要多勤奋啊、多努力啊，而是激发了我们“大我”的力量能量。我截取了当时马总的一封邮件，给大家看一下。
当时，马总的信是这么写的，他说：各位战友从今天开始，我们阿里人就像是海军陆战队的士兵一样在各自家里展开工作了，小宋的病情和全体阿里人的身体状况牵动了我们阿里人会员客户、杭城父老兄弟及各方面的心。从来没有一家公司会遭遇这样的挑战，从来没有让我们这些年轻人经受如此大的精神压力，从来没有机会让我们可以如此团结一致地面对挑战。当然，今天我们还有一个最大的令人羡慕的机会，那就是我们不仅可以为自己，也为我们国家在特殊情况下必须在家上班，积累大量的经验，还填补了世界上近400人在毫无准备的情况下在家上班，维护全球最大的网站的空白。看见这两天阿里的团队精神和为使命拼搏的精神，我想再和大家说一声，我们应该为自己骄傲，我们可以创造奇迹，我们年轻但能够接受挑战。保护好身体，只要健康在，阿里人会创造更大奇迹的。
从这封信中大家都能看到，马总心中其实是有大道、大爱、大愿的。然后，马总把这种大道大爱传递给了我们，看完这份邮件我相信大家会马上明白了阿里的道是什么。
原来我在带销售团队的时候，也有客户经常问我：严老师，你们阿里巴巴的销售干的其实也就是推销产品、推销服务，乙方的活，为什么你们阿里铁军到客户那儿去的时候腰杆可以这么直，老觉得自己是甲方似的？我说，那是因为很早的时候，马总就给我们种下了一颗梦想的种子。
马总说：“不好的销售，左眼是美金，右眼是人民币，老想着从客户口袋里掏钱。阿里巴巴的销售要做的不是从客户的口袋里掏钱，而是帮客户把口袋里面的5块钱变成50块，我相信当我们帮客户口袋里面的5块钱变成50块，那时候客户是一定愿意给我们5块钱的。”
所以，阿里铁军的销售一直都有一个信念，这个信念就是：电子商务一定是未来的趋势，我们一定要让客户更早地看到这个趋势，我们一定要帮客户把他口袋里的5块钱变成50块。我相信，今天哪怕有些客户可能误解了我们，明天他们一定会感谢我们的。
我们来回忆一下公司里面有很多的业务人员，有人业绩做得好，有人业绩做得不好。业绩不好的那一部分人，真的是他们的沟通能力有问题吗？绝对不是。如果沟通能力有问题，我们在面试时肯定就把他们刷走了，压根就不可能进我们这家公司来做销售。很多公司的业务人员业务做得不好，很大一部分原因是他到了客户那儿的时候，觉得自己是从客户口袋里掏钱的，一想到这个他跟客户沟通的气势就非常弱了。（未完待续）
（壹点商学院整理）
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